深度揭秘110亿美元估值背后,Pinte

很多创业公司都有这样的想法：创业成功的唯一途径是吸引科技行业人士作为自己产品的早期采用者。不可否认的是，在硅谷推出一款能实现病毒式传播的产品会对公司的增长轨迹产生很大影响。然而，太多创业公司专注于吸引技术精湛的人作为自己产品的早期用户，这么做往往会损害他们的产品、公司和用户。

BenSilbermann、EvanSharp和PaulSciarra想做些不一样的事情。他们想开发一款对所有人都有用的产品，而不仅仅是对湾区技术人员有用的产品。他们想开发一款全新的、独创的、但有能让人们感到熟悉的产品。他们希望人们能在第一次使用产品的时候就能立即知道产品是如何工作的，即使他们之前从未听过这款产品。

他们开发的这款产品就是Pinterest。

通过持续专注公司已有用户（而非它认为自己应该拥有的用户），Pinterest已经成长为一家估值亿美元的超级独角兽。Pinterest最迷人的地方是，它是首个利用我们与现实世界中事物的互动方式去帮助他们组织自己数字生活的互联网产品。

虽然Pinterest是一家技术公司，但塑造了它增长轨迹的并不是它的底层技术，而是Pinterest的早期用户使用这个服务的方式，以及公司对用户使用方式的回应。

年-年：从0到15亿美元估值的故事

BenSilbermann本应该会成为一名医生的。在他的直系亲属中，有四名都是医生，这似乎注定了他将和父母一样成为一名医生。但Silbermann并没有成为医生，也没有上医学院。从耶鲁大学毕业后，Silbermann加入了Google。

Silbermann当时在Google的在线广告部门工作。但Silbermann没过多久就对在Google的生活失望了。尽管谷歌有一项名为“20%时间”（员工能够利用20%的工作时间或者五天中的一天来完成自己感兴趣的项目）的政策，但他的上司不让他打造他感兴趣的任何项目。Silbermann天生是一位好奇心很强的人，也一直钦佩乔布斯和比尔·盖茨这样的人。他感觉自己在Google的事业停滞不前。最后，Silbermann的女友劝他辞职，转而去做他自己的项目。Silbermann的应用开发公司ColdBrewLabs由此诞生。

ColdBrewLabs开发的第一个产品是一款购物对比应用Tote，用户可以在应用里浏览来自30家零售商的服装等商品，并能保存自己喜欢的商品，在保存的商品降价时能自动收到通知。

不过Tote并没能获得成功，主要有两个原因：

（1）这块应用生不逢时，早出现了5年。年，消费者的主要购物方式还不是通过手机APP去购物。

（2）苹果应用商店当时还没有准备好支持基于云端的应用。苹果应用商店还无法快速处理和响应Tote的快速迭代。

虽然Tote失败了，但Silbermann也不是毫无收获。在分析Tote的用户数据时，他发现了一些有趣的事情：Tote的用户正在按照预期使用这款应用。他们在浏览产品的过程中会使用“Favorite”（喜欢）功能保存它们喜欢的商品。很多用户通过这款应用找新产品，并将图片发给他们自己。

用户的这种收集行为给了Silbermann和Sciarra一个灵感。他们开始基于Tote的用户数据打造一个新产品的原型，并不断对这个产品原型进行更新迭代。在开发这款新产品的过程中，他们越来越了解用户的行为。他们很快就发现，用户很少会在Tote里搜索特定品牌的商品。相反，他们会按品类进行搜索：鞋子、裙子、裤子、夹克。所以团队开发了“图片桶”，用户可以在里面整理自己的图片集。

Silbermann和Sciarra大概在年秋季完成了新产品原型的开发。Silbermann通过一个熟人认识了EvanSharp。EvanSharp当时是Facebook的产品设计师，因为非常认同Silbermann和Sciarra在做的事情，所以以联合创始人的身份加入他们的团队。Sharp在这款产品的开发中起到了至关重要的作用。他不仅亲自写了网站的大部分代码，而且还开发了Pinterest今天依然在使用的独特的网格式布局。

在Sharp加入团队后不久，Silbermann和Sciarra就与风险投资机构FirstMark接触，努力说服他们相信现在这款产品比Tote更有潜力。虽然Silbermann做的原型产品的商业应用非常显而易见，但他非常小心地避免将新产品当做一款电子商务应用来宣传。他们现在已经有了一个能用的产品，现在他们需要的只是一个产品名称。Silbermann的女友建议将这款应用命名为Pinterest。

从最早的版本开始，收集的概念就被植入Pinterest中。Silbermann年轻时是个非常狂热的收藏家，收集了大量的飞蛾和蝴蝶，他后来开玩笑地将这些收藏品称为Pinterest1.0版本。尽管用户行为对Pinterest的早期开发至关重要，这款应用的早期用户群对产品也同样重要。很多创业公司都错误地认为：增长的唯一可行方式是吸引科技行业人士作为自己产品的早期采用者。

对于一款新产品而言，科技行业人士通常是理想的早期采用者，因为他们更有可能主动推广新技术，并成为免费的品牌推广大使。Facebook最早期就是通过瞄准精通技术的大学生实现这一点的。Twitter最早期是通过吸引记者、博客作者和媒体做到这一点的。Pinterest的不同寻常之处在于它采取了与Facebook、Twitter等完全相反的方式。Pinterest最开始没有瞄准湾区的科技行业人士，而是选择瞄准中西部的家庭主妇。这种打法非常成功，快速扩大了产品的初始用户基数。

当Pinterest在年推出最早的产品版本时，社交媒体已经改变了人们在网上的行为方式。当时，Facebook的月活用户已过3亿，Twitter用户也已有万之多。然而，尽管Silbermann和Sciarra希望利用大家对社交的兴趣，但他们还是希望让Pinterest与市场上其它新兴的社交应用区分开来。幸运的是，要想做到这一点，他们并不需要做很多工作。Pinterest在所有社交媒体中确实是独树一帜。Facebook和Twitter强调分享关于我们自己的最新动态，而Pinterest则强调分享我们喜欢的东西。

年1月，Silbermann在Pinterest上Pin了第一张照片：一张纸板做成的一对情侣在自行车上亲吻图片：

年3月，Pinterest正式发布了内部测试版本。很快，Pinterest又推出了邀请制的开放测试版。

虽然很多创业公司都通过邀请模式驱动了早期用户的增长，但Pinterest在快速获取早期用户上却并不容易。为了吸引第一批关键用户，Silbermann做了很多体力活。他给自己通讯录里的每个人都发了邀请使用Pinterest的邮件。他搜遍了联系人的邮件地址，询问朋友的朋友的邮件地址，也给他在Google的前同事们发了邮件，希望大家能将Pinterest扩散开来。在Pinterest开放测试的9个月后，Pinterest只有不到1万的用户。Silbermann自己亲自联系了其中一半的用户，并将自己的私人手机号码给这些用户，让他们有任何疑问都可以给自己打电话。

决心对于任何一位创业者而言都是一个重要的特质，但对Silbermann而言，让他坚持下去的是他的自尊。乞求Google让自己能重新回去工作并承认自己创业失败对Silbermann而言是无法想象的。“将我创业失败的事情告诉每个人实在太尴尬了，Google也永远不会再重新录用我的。“

当Silbermann专注于增加用户基数的同时，Sharp开始专注于Pinterest的设计。尽管Sharp的网格设计风格最终被证明是受用户欢迎的，但在年，这种设计的反响并不怎么好。当时，大多数社交网站的设计排版风格都是基于文本的新闻源形式，而Pinterest提供的则是视觉化的信息展示方式，如下图所示：

用户对Pinterest的网格式设计布局的反应让Silbermann和团队感到很惊讶。Pinterest网站的早期版本上有这样一句话：“Pinterest是一个线上钉板，你可以在这里整理并分享你喜欢的东西。”

在线钉板的概念在年是非常新颖的，但大家已经知道怎么使用了。大家在不需要知道Pinterest是什么的情况下就能理解和使用这款产品。正是因为这种行为上的熟悉，Pinterest的触发点（即了解产品的真正工作方式并开始购买）是非常强的。Pinterest非传统的早期采用者确保了它从一开始对各种人群就有广泛的吸引力。Pinterest通过利用现实世界中熟悉的行为将网站和用户之间的摩擦最小化。

对于大部分创业公司而言，成功是一场马拉松，而不是百米冲刺。很多公司都会经历高速增长阶段。对Pinterest来说，第一个高速增长阶段发送在年3月，也就是Pinterest在苹果应用商店发布了iOS应用之后。Pinterest的iOS应用带来的用户比预期要多很多。

Pinterest的第二个高速增长阶段发生在年8月，当时Pinterest入选《时代》杂志评选出的“年50个最佳网站”并得到了专题报道的机会，当时吸引了数百万人来到这个网站。到年12月，Pinterest已经成功进入十大社交媒体服务榜单，每周独立访客超过0万。正是因为这种高速增长，TechCrunch将其评为“年最佳创业公司”。

年，Pinterest的高速增长势头依然在继续。到年8月，Pinterest的用户数超过万，并获得了一轮由乐天领投的1亿美元C轮融资，估值超过15亿美元，超过了当时刚被Facebook收购的Instagram。这轮融资让Pinterest有足够的资金来继续支撑其的高速增长。

Pinterest的邀请模式虽然在公司早期的效果并不好，但后期却取得了非常好的效果，并做到了15亿美元的估值。不过Pinterest依然在努力确定自己的身份和核心使命，这也是它在未来几年内积极追求的目标。

年-年：移动端的增长、国际化扩张、商业化变现

乐天可能已经看到了Pinterest与它的电商愿景之间的“巨大协同效应”，不过在年至年间，Pinterest还无法确定自己的商业变现模式。得益于Silbermann对网站早期用户的持续

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